“如果不到一線、不看現(xiàn)場(chǎng)、不問(wèn)難處，拿出的方案就是紙上談兵，永遠(yuǎn)贏不了客戶的信任……”

早春二月，黑土地上寒意未消。2月27日，長(zhǎng)春鐵路物流中心四平營(yíng)業(yè)部工程師李佩遙帶隊(duì)前往四平市梨樹(shù)縣，走訪當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。“開(kāi)年就搶、開(kāi)局就沖，我們已走訪22家企業(yè)，成功簽下5個(gè)合作項(xiàng)目?！闭劶伴_(kāi)年的工作，她信心滿滿，對(duì)此次走訪洽談也充滿期待。

扎根貨運(yùn)一線14年，90后的李佩遙走遍吸引區(qū)內(nèi)的大小企業(yè)，先后為38家企業(yè)破解運(yùn)輸堵點(diǎn)難點(diǎn)，累計(jì)爭(zhēng)取貨源超100萬(wàn)噸，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益超2000萬(wàn)元。在鐵路貨運(yùn)向現(xiàn)代物流轉(zhuǎn)型的浪潮中，她以敢闖敢干的拼勁、精準(zhǔn)貼心的服務(wù)、實(shí)干篤行的作風(fēng)，寫(xiě)下了一份亮眼的“營(yíng)銷(xiāo)答卷”。

深耕一線找市場(chǎng) 用腳步丈量商機(jī)

鐵路貨運(yùn)轉(zhuǎn)型，樹(shù)牢市場(chǎng)意識(shí)是關(guān)鍵。李佩遙對(duì)主動(dòng)出擊、摸清市場(chǎng)，有著最真切的體會(huì)。

2012年，懷揣對(duì)鐵路事業(yè)的憧憬，李佩遙大學(xué)畢業(yè)后入職貨運(yùn)系統(tǒng)。初涉客戶對(duì)接工作，她因?qū)I(yè)務(wù)流程、運(yùn)價(jià)體系不熟，幾次上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)均遭遇拒絕。不服輸?shù)乃?，白天扎進(jìn)貨運(yùn)現(xiàn)場(chǎng)，熟悉線路、站點(diǎn)、裝卸全流程，晚上惡補(bǔ)專業(yè)知識(shí)，細(xì)致梳理客戶信息。僅用3個(gè)月，她便將轄區(qū)5個(gè)貨運(yùn)站點(diǎn)、15家長(zhǎng)期合作企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況、運(yùn)輸需求摸得一清二楚，為后續(xù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

2013年的一次緊急運(yùn)輸任務(wù)，讓她真正讀懂了市場(chǎng)。吉林省大川經(jīng)貿(mào)有限公司有5000噸高粱急需發(fā)往瀘州港，因時(shí)間緊迫，企業(yè)計(jì)劃選擇公路運(yùn)輸。得知消息后，李佩遙連夜制作運(yùn)輸測(cè)算表，第一時(shí)間趕到企業(yè)，面對(duì)面為客戶算時(shí)效賬、成本賬、安全賬，講明鐵路運(yùn)輸?shù)暮诵膬?yōu)勢(shì)與定制化解決方案，成功說(shuō)服對(duì)方嘗試鐵路運(yùn)輸。最終，箱源次日到位、列車(chē)準(zhǔn)點(diǎn)始發(fā)、貨物提前兩天送達(dá)，企業(yè)負(fù)責(zé)人由衷感嘆：“以前總覺(jué)得鐵路‘慢半拍’，現(xiàn)在才知道你們比我們更懂生意、更懂市場(chǎng)。”

這次成功營(yíng)銷(xiāo)讓她意識(shí)到：營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)能力早已不是書(shū)本公式，而是滿足客戶需求的能力。為讓營(yíng)銷(xiāo)更精準(zhǔn)，她主動(dòng)申請(qǐng)調(diào)到中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，白天梳理海量運(yùn)價(jià)數(shù)據(jù)，將不同季節(jié)、不同貨物品類(lèi)的運(yùn)輸規(guī)律繪制成圖表；晚上逐個(gè)分析客戶需求，分類(lèi)排序、量身建立檔案。經(jīng)過(guò)日復(fù)一日鉆研，她熟練掌握了市場(chǎng)規(guī)律與運(yùn)價(jià)體系，成為同事眼中的“貨運(yùn)小百科”，也讓自己的市場(chǎng)洞察能力不斷提升。

營(yíng)銷(xiāo)的路，本就需要用腳步去丈量。多年來(lái)，李佩遙找市場(chǎng)、挖客戶的勁頭始終不減，被梨樹(shù)縣十家堡中孚糧油食品有限公司經(jīng)理劉洪軍形容為“掘地三尺”。走訪時(shí)的一句對(duì)話、朋友圈的一條動(dòng)態(tài)、廠房里的一句感慨……都能成為她捕捉市場(chǎng)商機(jī)的切入點(diǎn)，多問(wèn)一句、多跑一趟，往往就促成一個(gè)新項(xiàng)目。

精準(zhǔn)對(duì)接優(yōu)服務(wù) 用專業(yè)贏得信任

營(yíng)銷(xiāo)不只是談判，更是有溫度的服務(wù)。多年的工作經(jīng)歷，讓李佩遙更加堅(jiān)信：只有聞悉企業(yè)心聲、精準(zhǔn)對(duì)接需求，才能真正贏得客戶的認(rèn)可與信任。

2019年，她接下中心首例卷煙運(yùn)輸業(yè)務(wù)。因卷煙運(yùn)輸要求嚴(yán)苛，她連夜制定方案，全程盯控裝箱質(zhì)量，提前對(duì)接長(zhǎng)沙北站預(yù)留專用卸車(chē)場(chǎng)地。當(dāng)貨物安全抵達(dá)，且質(zhì)量完全符合國(guó)家煙草專賣(mài)局標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，企業(yè)負(fù)責(zé)人豎起了大拇指。

常年奔走在一線，李佩遙的身材略顯清瘦，但利落的馬尾、明亮的眼神和自信的言談流露出專業(yè)與從容。在她看來(lái)，很多時(shí)候阻礙營(yíng)銷(xiāo)的不是客觀困難，而是自己不敢邁步、不愿深入的畏難心態(tài)。只要沉下心來(lái)、走到一線，把企業(yè)的煩心事當(dāng)成自己的要緊事，難題就會(huì)迎刃而解。為對(duì)接金寶屯煤礦貨源，她驅(qū)車(chē)400余公里，一路顛簸輾轉(zhuǎn)抵達(dá)礦區(qū)。這么辛苦，只為做出一份貼合實(shí)際、精準(zhǔn)可行的運(yùn)輸方案。而這份辛苦，她甘之如飴。她說(shuō)：“如果不到一線、不看現(xiàn)場(chǎng)、不問(wèn)難處，拿出的方案就是紙上談兵，永遠(yuǎn)贏得不了客戶的信任?！?/p>

中糧貿(mào)易有限公司在陶家屯長(zhǎng)期使用敞車(chē)運(yùn)輸糙米，損耗率一度高達(dá)5%。調(diào)研后，她向企業(yè)推薦使用集裝箱運(yùn)輸可大幅降低損耗，疊加到站裝卸費(fèi)優(yōu)惠政策，每噸糙米可直接節(jié)省近7元。企業(yè)將信將疑，試運(yùn)后，實(shí)際損耗率僅0.8%，成本大幅下降，該公司當(dāng)即簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議。

無(wú)論是日?？蛻魧?duì)接，還是特殊貨物運(yùn)輸，她始終將“專業(yè)”刻在心中，精準(zhǔn)對(duì)接企業(yè)需求，也讓自己成為客戶心中值得信賴的鐵路物流人。“士別三日，當(dāng)刮目相看。佩遙現(xiàn)已成為鐵路物流的‘金字招牌’，有她在，我們企業(yè)發(fā)貨運(yùn)貨，心里踏實(shí)、格外放心！”吉林金易達(dá)物流有限公司經(jīng)理時(shí)延強(qiáng)感慨道。

破解痛點(diǎn)破難題 用實(shí)干創(chuàng)造價(jià)值

“市場(chǎng)千變?nèi)f化，企業(yè)痛點(diǎn)各不相同，只有把問(wèn)題摸準(zhǔn)、把需求問(wèn)清，才能量身定制最優(yōu)方案，為企業(yè)創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。”這是李佩遙14年?duì)I銷(xiāo)工作的樸素心得，也是她屢創(chuàng)佳績(jī)的“制勝法寶”。

2024年10月，吉林省弘丞生物科技有限公司的豆粕因被列入鐵路危貨限制品類(lèi)，只能依靠公路運(yùn)輸，不僅成本高、時(shí)效慢，還深受天氣影響。企業(yè)一籌莫展，李佩遙卻沒(méi)輕言放棄。翻查規(guī)章找到特殊條款，對(duì)接業(yè)務(wù)部門(mén)反復(fù)核實(shí)，她成功為豆粕爭(zhēng)取到普貨運(yùn)輸資質(zhì)。項(xiàng)目落地后，現(xiàn)在每月發(fā)運(yùn)200噸左右。

在長(zhǎng)期的一線實(shí)踐中，李佩遙將自己的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)提煉升華，總結(jié)出“三問(wèn)三字”營(yíng)銷(xiāo)工作法，把問(wèn)情、問(wèn)需、問(wèn)計(jì)于企的理念融入工作全過(guò)程，用謀、干、實(shí)的行動(dòng)落地每個(gè)合作方案。這套接地氣、可復(fù)制、能見(jiàn)效的工作法，于2024年獲評(píng)集團(tuán)公司“青年科技創(chuàng)新創(chuàng)效優(yōu)秀項(xiàng)目”，為鐵路貨運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)人員提供了寶貴參考。

敏銳捕捉信息、快速轉(zhuǎn)化行動(dòng)、一切為了項(xiàng)目落地，這是李佩遙營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵所在。她從不預(yù)設(shè)困難，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)就一干到底。四平至成昆地區(qū)玉米秸稈運(yùn)輸項(xiàng)目，便是她主動(dòng)破局的生動(dòng)案例。

2025年12月，有企業(yè)到梨樹(shù)調(diào)研玉米秸稈綜合利用項(xiàng)目，當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)期以公路運(yùn)輸為主，鐵路介入難度很大。李佩遙帶隊(duì)深入田間地頭，實(shí)地查看收集、打包、存儲(chǔ)情況，帶著一手?jǐn)?shù)據(jù)和初步測(cè)算方案，一次次上門(mén)溝通、一版版優(yōu)化方案。她用專業(yè)的數(shù)據(jù)說(shuō)話、用真誠(chéng)的服務(wù)打動(dòng)企業(yè)，最終成功簽下運(yùn)輸協(xié)議，實(shí)現(xiàn)鐵路物流與地方產(chǎn)業(yè)雙贏。

多年來(lái)，她和團(tuán)隊(duì)秉持公心、敢于擔(dān)當(dāng)，每項(xiàng)決策都建立在充分調(diào)研和精準(zhǔn)測(cè)算之上。“我始終認(rèn)為，有功要?dú)w集體、有責(zé)必須擔(dān)當(dāng)。正是大家心往一處想、勁往一處使，才能不斷破局，讓一個(gè)個(gè)項(xiàng)目真正落地見(jiàn)效?！崩钆暹b說(shuō)道。

14年深耕不輟，14年實(shí)干篤行。從田間地頭到貨運(yùn)站場(chǎng)，從登門(mén)拜訪到定制方案，從項(xiàng)目落地到營(yíng)銷(xiāo)上量，李佩遙的“營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)”，寫(xiě)在了奔波的營(yíng)銷(xiāo)路上，刻在了服務(wù)的細(xì)節(jié)里，留在了客戶的口碑中。在鐵路物流轉(zhuǎn)型發(fā)展的征程上，李佩遙以初心赴使命、以實(shí)干顯擔(dān)當(dāng)，成為沈鐵物流人勇闖市場(chǎng)、賦能企業(yè)、勇毅前行的最美縮影。